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地产运营、管理及营销

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  • TA的每日心情
    无聊
    2018-5-15 10:12
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    [LV.6]常住居民II

    发表于 2018-5-11 17:41:50 | 显示全部楼层 |阅读模式

    在飞米商学院半天的分享中,导师孔鹏带来三件法宝。

    第一件是关于房地产经营,营销,以及管理的透彻解读,即本文概述。

    据悉,这也是他给清华MBA学员的讲课内容。

    第二件,是旭辉集团内部的两圈模型,是产品开发及销售全流程模型解读。

    第三件,课堂互动,每个学员的心路心得,他说这是彼此给予的礼物。


    房地产营销,在最近十年里,变化是巨大的。但任何一个行业,在自己的领域里都有一些规律性的东西。当我们去研究这些变化的时候,我们的思维框架会引导我们不断的变化。

    变化本身就是一个规律,我们应对的,就是用各种思维框架和思维方式去应对挑战。

    先谈谈经营。
    经营,其实就是钱到钱+的过程。

    我们从钱M——原材料——半成品——产成品——钱+(M’)。这就是经营的全过程简化,我们经营的目的是什么?


    第一,我们希望M’-M值最大。这是利润。

    第二,我们希望它转的最快,它转的越快,我们就越成功。这就是一个经营组织存在的本质。所有的一切做下来,都是为了让M‘大于M。


    我们最核心的资源是什么?就三样东西,钱、人、时间。

    成本的构成分为产成品成本和资源成本。

    费用也是一种成本,它是资源成本。我们在过程中创作的增值,以及最后实现的价值减去成本,就是利润。

    我们营销人员所处的位置,是把产成品变成钱的阶段,让产成品产生比原来更高的价值,这也就是营销人的价值。


    我们前期做投资模型、投资测算,这些东西都会产生价值。如果你是营销人员,你只实现了这个价值预期的话,等于你干了一个搬砖的活,没有产生你自己的价值。

    什么样的营销人产生价值?只有你卖的比预期高,你才产生价值。

    把事情做简单做简化、高效化,你脑子里要有很清晰的思维框架。希望这次内容分享,能帮助你梳理出一个清晰的思维框架。


    关键词1:管理

    管理是一种手段。

    我们通过我们所有的管理手段,去保证我们行为的效果和我们实现的成功率。

    管理与工作的区别是什么?

    管理要创造价值,通过统一目标提升效率,增值服务是为了创造价值。

    第一,管理是消耗资源的。

    第二,管理最核心的要义就是提升效率,创造价值。

    当你每做一个管理动作,你都要问自己,这个动作有没有提升效率,有没有创造价值,这个动作消耗了多少资源。你消耗了下属多少时间,你消耗了下属多少人力,你消耗了多少钱。时间,人,钱,都是资源。


    你消耗的价值能够被你创造的价值和提升的效率弥补和替代吗?还是说你这个动作只是让老大看到你存在,看到你有业绩?


    我想这个是每一个管理者随着自身日益精英化,随着职位的提升,要不断的问自己的问题,否则你就不能算一个合格的管理者。



    关键词2:运营


    运营有几个核心属性,首先运营是跨职能跨条线的。

    如果不跨职能和条线,它就变成一个单一的职能。为什么要跨职能?因为只有职能条线打通了,效率才能更高。


    运营的使命,就是跨职能、跨条线、跨生产环节,提升效率。减少浪费,提升效率,合理的分配时间,更合理的分配资源。这就是运营最核心的使命。

    现在企业中一大问题就是,运营部成了造表部,带着全公司造表,逼全公司填表,就是造表统计部。所有的表,目的就是为了让老大一个人爽。但是大家为了他爽,付出了艰苦卓绝的努力和劳动。问题也就在这:他看完之后,这个事有增值吗?


    这就是我们管理体系中,运营最大的异化,运营变成了老大的工厂,变成了组织中的国家统计部,做运营的人没有真真正正明白。


    运营是一个长线工作,跟营销不同。营销人离目标很近,你能马上兑现你的价值和承诺,做这件事情快感就比较强。运营最大的问题就是它太长,一长他就不知道自己是干什么的。


    我们为什么要树立运营视角?当你有这个视角,它会带给你管理手段。

    通过我们这次交流,你要明白除了专业手段之外,你通过构建运营视角,你还可以有很多管理手段,通过管理手段达成目标。




    关键词3:营销


    营销是一种行为,是一种达成目的的执行力。

    我们在前面讲到关于营销人的价值问题:我原来投资模型卖三万,你能卖到三万八,那八千,是营销的价值。而那三万,是之前就有的价值预期,是大家一起创造的。


    但营销通常面临的问题是,预期已经把我们的价值透支了。还有一个问题,是“势比人强”。经济形势向好,市场好,资金流变好,从三万到三万八,好像跟营销没有太大关系。


    那怎么界定营销创造的价值?

    横向很重要,跟竞品比,跟别人创造的价值比。

    营销的核心,其实就是两件事:

    营就是造梦,造一个高的价值出来;销就是把这个价值实现。


    所以作为营销人员来说,成本多少跟我们没关系,把价值提到你能提到的最高,把故事讲到你能讲到的最好,让客户认同你产品和服务的最高价值,把更高的价值传递到客户那,并让他认同,认同之后买单就好,这就是你做的一切。


    从营销环节的开头去收集提升价值的信息。当这些信息都掌握在手里以后,你就努力的形成一整条价值体系。


    所有的价值体系都要针对客户和消费者的,谁掏钱你就为谁做努力,你要有组织有预谋,这个能够体现你了解客户、构建客户的专业能力。


    你有这些专业能力之后,你就要描述一个最高的价值给客户,而且你要把这些真正植入到目标客户脑子里去。


    这是做营销的各位很熟悉的东西,我的目标客户是谁,我的客户地图在哪里,我去哪儿召集这些人,我给这些人的脑子里装什么信息,我在什么阶段能够实现价值,能够实现最好的收成。这就还涉及到卖场、开盘时间的选择、售价、逼定等等,有无数个手段。但是大家要明白这些手段都在哪一个位置上起作用。




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